• El pequeño e-comercio en Internet

    02.09.2009 | Categoría: E-marketing | Etiquetas:

    e-MonedasEs un poco contradictorio con el titular, pero me gustaría decir que no hay negocio pequeño en Internet. Me refiero con ello, a que la sensación del comprador al entrar en una página de e-comercio, no depende de lo grande o pequeña que sea la empresa que está detrás. La sensación está definida por el diseño de la misma, la información que se facilite y que el funcionamiento sea fluido, tanto en la navegación como en el momento de realizar una compra y pagarla. De hecho dos de los mayores éxitos en nuestro país como Barrabes.com o La Bruixa d’Or, parten de pequeños establecimientos familiares que supieron aprovechar a tiempo las ventajas de la Red. Como observador de su desarrollo me gustaría exponer alguna de las claves a la hora de plantearse un negocio de este tipo.

    La inversión inicial no es muy alta

    Comparado con un negocio tradicional en el que hay que alquilar un local, acondicionarlo, pagar dependientes, luz, agua, basuras e impuestos municipales varios, el desarrollo de un e-comercio es bastante asequible. Si estamos dispuestos a invertir entre 3.000 y 6.000 €, podremos echarnos a andar. Además con un buen diseño y programación, podemos competir al mismo nivel que cualquiera. Está claro que no seremos conocidos como los grandes almacenes y cadenas, pero cuando un cliente entre por nuestra puerta, no tendría porqué notar la diferencia. Puede ser una alternativa interesante para el emprendedor, en esta época de crisis.

    Apoyarse en un negocio ya existente

    Los pequeños e-comercios que parten de un negocio tradicional ya existente suelen tener más garantías de éxito (aunque esto no siempre es así). Quizás por que el promotor ya conoce los entresijos de su sector, el tipo de clientes y tiene una relación duradera con proveedores. Además,  algunos clientes habituales empiezan a realizar sus pedidos a través de la tienda virtual, con lo que el primer paso está dado.

    La especialización es un factor de éxito

    Cuando montamos un negocio en Internet, hay que tener en cuenta que nuestro mercado deja de ser local y pasa a ser tan amplio como nuestra capacidad de hacer llegar mercancías a precio razonable sea posible. Hay muchas tiendas especializadas que pueden ser rentables en una gran ciudad, pero que no lo serían en una población pequeña. Sin embargo, en estas poblaciones, existen clientes potenciales que podrían adquirir este producto especializado si pudieran tener acceso al mismo. Internet hace posible que personas que viven en pequeñas poblaciones de todo el mundo puedan acceder a estos productos. Cuanto más especializado sea nuestro producto, más deberemos abrir el ámbito geográfico, pero esto mismo asegurará la continuidad del negocio.

    El que da primero, da dos veces

    En Internet este refrán se cumple a rajatabla. La Red premia la innovación y a los pioneros, siempre que hagan las cosas bien. Luego el tiempo dirá quien sigue en el negocio, pero el primero suele permanecer en la mente del consumidor.

    El precio sí es importante

    Digamos, que si nuestra tienda virtual vende productos de marcas conocidas, la actitud del comprador suele ser la de informarse primero de la calidad del producto en páginas y foros especializados y luego realizar la compra. Para este segundo paso existen algunos servicios de comparación de precios como Ciao o KelKoo y otros,  que le permiten encontrar la mejor oferta del momento. Si el producto no es exclusivo, prepárese para la guerra de precios total.

    No sólo vender, sino cumplir

    Aunque en teoría el funcionamiento de una tienda virtual es muy sencillo, la mayoría fracasa por no entender o no saber solucionar los problemas de logística diarios que esto conlleva. Una tienda virtual tiene, legalmente, las mismas obligaciones con los clientes que una tienda tradicional y además, hay que resolver perfectamente todos los aspectos de funcionamiento:

    • Tener un stock de productos adecuado y disponible en cantidad suficiente.
    • Organizar un sistema de envío que sea rápido y barato para el cliente.
    • Tener prevista la atención al cliente. Hay muchos que prefieren un contacto telefónico previo antes de realizar una compra.
    • Tener previstos los protocolos a seguir en caso de devolución de producto o necesidad de asistencia técnica.
    • Organizar perfectamente el sistema de cobros y pagos de la tienda, al menor coste financiero.
    • Un plan de marketing que incluya las posibles promociones y actuaciones de publicidad y comunicación.

    Posicionamiento en buscadores

    Para venderle algo a un cliente, este primero tiene que encontrarnos. Esto supone que si teclea en un buscador las palabras clave del producto que desea, nuestra empresa debe aparecer en los primeros puestos de la búsqueda o seguramente nunca nos conocerá. La nueva piedra filosofal de Internet es el posicionamiento y lo único que se puede decir es que cuanto mejor esté planteado nuestro negocio (diseño, exclusividad, precio, visitas..), mejor será nuestro posicionamiento. Podemos, desde luego, hacer algunas cosas básicas al respecto:

    • Diseñar la tienda pensando desde el primer momento en el nicho que queremos ocupar en las búsquedas. Esto influirá en el nombre mismo del negocio virtual, los enlaces del mismo, las palabras claves y también su densidad en los textos que utilicemos. Hay que realizar un estudio previo con las búsquedas que realizaría su posible cliente-tipo y luego tener en cuenta los resultados a la hora de la construcción del sitio.
    • Podemos, también, darnos de alta en cuantos directorios, foros o similares, conozcamos. Cada nuevo enlace a nuestra página es un punto ganado en esta batalla.
    • La creación de blogs y foros propios puede atraer más visitas que la propia tienda y, de rebote, aumentar nuestra visibilidad en la Red.
    • Como complemento, podemos anunciarnos en otras páginas, participar en intercambio de banners, o contratar directamente el servicio de Ad-Words de Google.
    • Por último, existen empresas especializadas que se dedican al posicionamiento y que, a cambio de una cuota mensual, realizan este trabajo por nosotros.

    Seguridad y Prestigio en la Red

    Una vez que el posible cliente nos ha encontrado, se ha decidido por un producto que vendemos y ha decidido que el precio es adecuado, todavía le asaltarán algunas dudas, antes de efectuar el pago:

    • ¿Es seguro este sitio?
    • ¿Si pago ahora mis datos de la tarjeta estarán a salvo?
    • Si pago ¿recibiré el producto?
    • El producto ¿vendrá en perfectas condiciones y si no es así me lo cambiarán sin problemas?

    Todas estas objeciones tiene una fácil respuesta, aunque difícil de conseguir: tenemos que ganarnos la confianza del futuro cliente. Los medios para ello son variados:

    • Ofrecer una plataforma/pasarela de pago segura y conocida
    • Asegurar los derechos del cliente en todo momento
    • Buscar la fidelidad del cliente y sus opiniones favorables en foros y blogs
    • Participar en los mismos blogs y foros de nuestros clientes.
    • Crear una comunidad propia de usuarios, en la que aportemos informaciones y servicios de utilidad, como valor añadido a nuestro comercio.

    Creo que en un sólo artículo no se puede abarcar el mundo del e-comercio, pero espero que sirva para reflexionar sobre algunos aspectos importantes del mismo. Sobre el tema de la reputación ver este interesante artículo de Cristina Castro Carbón en el País.

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